米国DMSカラー社のCEOマシュー・グリア氏が語る、デジタル加飾のマーケティング

2022-10-13 ：デジタル加飾トレンド情報（2022年10月WhatTheyThink記事引用）

デジタル加飾のマーケティングに関する新しいビデオ・シリーズの第1回では、Taktiful社のケビン・アバジェル氏が、DMS Color/Gold Leaf PackagingのCEO、マシュー・グリア氏に、今日の世界におけるデジタル加飾の最適なマーケティング方法についてインタビューを致します。

以下、そのインタビュービデオの和文スクリプトです。ご覧ください。

DMS Color社概要

私たちが取り組んだのは、まずデザインです。デジタル加飾のための正しいデザイン方法の理解、デザイナーや代理店へのデザイン方法の指導です。また見積もりとは何か、このようなものをどのように見積もるのか。他の人たちはどのように見積もりをしているのか、その境界線はどこなのか。そして今日、私が本当に話したかったのは、マーケティングについてです。というのも、皆さんは自分たちのことをマーケティングし、それを市場に出すという素晴らしい仕事をされているからです。まずはマットさん、あなた自身とDMS社、コールドリーフ・ブランドについて、そしてあなた方のことを少し教えてください。

[マシュー] DMS社の中核はデジタル印刷の会社です。ですから、フロントエンドでさまざまなテクノロジー・プロセスを構築し、デジタル・プロセスに供給しています。 これには、Web to Printも含まれます。金融機関へのパイプラインを通じた自動レター作成もその一つです。また、ダイレクトメールをワークフローに統合することもできます。このように、デジタル印刷業者であることは、新しい市場に参入するための大きな力となります。4年前、MGIのデジタル加飾印刷機、JETvernishとiFoilステーション2台を導入した後、小型カートン市場に参入したのもそのひとつです。大麻製剤やCBDの市場に、高度に加飾された見栄えのする高級パッケージを小ロットで提供するという、小箱業界のニッチを見出したのです。まず私たちがどこから来て、今何をしているのか、その背景を少しお話します。

[ケビン] では、マットさん、あなたが新しいクライアントに話をしに行ってあなたがしていることを彼らに説明しようとしたとき、その会話はどのように行われるのでしょうか？デジタル加飾という言葉を使いますか？DMS社やGoldleafカスタムブランドのような言葉を使いますか？新しいブランドは、これが何であるかを知らないかもしれませんが、あなたはどのように説明するのですか？

[マシュー] マーケティングの観点から最も重要なポイントのひとつは、顧客と同期するブランドを作ることだと思いますね。誰をターゲットにしているか。それが、Gold Leafブランドを作った大きな理由のひとつです。また、お客様とお話する際には、短期的な視点でのメリットだけでなく、持続可能性の視点でのメリットもお話ししています。また、サステナビリティの観点からも、デジタル生産がいかに環境に優しいか、そのために私たちが何をしているか、二酸化炭素排出量を削減し、部品を調達しているかということを説明しています。このように、メッセージを正しく伝えることは、単に「デジタル加飾をします」「小ロットでできます」というだけでなく、メッセージ全体をパッケージングして、ターゲットとするマーケットに届けることなのです。ですから、もし私がグリーティングカードやバースデーカードをデジタル加飾で作ろうとするならば、その顧客層に合わせたチャネルやWeb to Printプラットフォーム、マーケティング・メッセージを開発する必要があるのです。デジタル加飾を使用して、ポスター市場やエンターテイメント業界をターゲットにするのであれば、本当にそこにメッセージを磨く必要があります。デジタル加飾に関する学習が未熟であることの1つは、それがどのように適用され、マーケティングメッセージを持つかを理解することであり、それがどこでも適用できるということは、良い戦略ではありません。単に名刺、はがき、ポスター、小型のパッケージングを行うと言って市場に出ようとするのは、明確で簡潔なメッセージではありません。

[ケビン] それがスマートなんです。本当にお客様の用途に合わせているんですね。それも良い見方です。完成品を、あなたの市場、あなたのターゲットとする市場に合わせて、非常に特殊な方法で仕立てているのです。他の印刷業者と話をしたことがありますが、彼らは「デジタル加飾サービスをこう呼ぶことにしよう」と言います。私が10年、15年と説いてきたことです。私は10年、15年前から、「自分だけのブランドを作りなさい」と説いてきました。なぜなら、デジタル加飾とは何かということについて、誰もが混乱しているからです。ですから、私は、あなたがズームアウトして、技術にあまり焦点を当てず、アプリケーションと、なぜあなたを使うべきかということに焦点を当て、その市場にとって意味のある正しい論拠、つまり販売上の論拠を見出すことができるようにしたことを素晴らしいと思います。

[マシュー] 私たちはデジタル加飾で成功を収めたと思います。そして、その後、別の分野に成長することができたのです。今、私たちが取引しているお客さまは、私たちのパッケージを見て、私たちができることを理解してくれています。今、私たちは、彼らのビジネスの中で、よりボリュームのあるアイテムを探しています。

ラミネート加工ではなく、水性コーティングを施したものもあります。このように、メッセージに磨きをかけることで、私たちはこれまでとは違った方向へ進むことができるのです。

[ケビン] それぞれのお客様に、どのように情報を発信していますか？ソーシャルメディアでダイレクトメールを送ることが多いですか？新しいクライアントを獲得するために、どのような方法がありますか？

[マシュー] 今のところ、私たちのソーシャルメディアは、本当にマーケティングできるものではありません。なぜなら、制限されているからです。そのため、ゲリラマーケティングに大きく依存しています。ですから、全米で年に20～25のイベントに参加しています。業界別のゴルフトーナメント、業界別の会議、コンベンションなどです。ブースを設置し、営業担当者を配置します。私も何度か参加しましたし、Davidも何度か参加し、私たちのパートナーも何度か参加しました。このように、私たちはゲリラ的なマーケティングを行い、私たちの名前を多くの人に知ってもらうことで、会話を弾ませているのです。

[ケビン] それは素晴らしいことです。実際にイベントに参加し、ブースのスペースを確保してブースを作り、、展示会に出展し、自分の名前とブランドを発信し、認知してもらうことができるわけですね。これは素晴らしいことだと思います。

マーケティングにおいて、データはどれくらい重要なのでしょうか？例えばあまり多くのブランドや代理店がデータを共有することはないでしょう。ダイレクトメールであれ、新しいパッケージであれ、デジタル加飾のビフォー・アフター効果、つまり、箔押しした場合と箔押ししない場合を比較して、それを基に今後どれだけ売るべきか、などです。そういったデータをトラッキングしてマーケティングに活用していますか？それとも、ブランドはそのデータを共有していないのでしょうか？

[マシュー] 私たちが追跡調査しているわけではありませんが、多くのお客様から、パッケージによってどれだけ差別化できているかという声を聞きますね。デジタル加飾を使うことで、どれだけブランドを際立たせることができるのか、それを数値で示すことができるのです。そのためには、大手CPG（消費財メーカー）が自社のパッケージングをすべてデジタル加飾に切り替える必要がありますが、そうなるとは思えません。しかし、デジタル加飾は間違いなく市場に存在します。目立ちたい、他とは違うものにしたい、他とは違うものに見せたいという企業は理解していますし、私たちは、あなたが昔提供してくれた研究を参考にしています。これはアイトラッキングの方法を証明するもので、スタンプ箔、盛り上げ箔、スポットUVなど、どのような加飾を見た人がどこに向かうかを知ることができます。それは間違いなく、人の目を引きつけるものですが、それを数値化するのは難しいです。しかし、美的な観点や、お客様が感じる一般的な感覚からすると、何百ものパッケージと一緒に陳列されている場所や店舗に足を踏み入れたとき、そのパッケージが際立って見えるのは間違いないでしょう。

[ケビン] だから、デジタル加飾がどこかで違いを生み出していることを知っているのはいいことです。それが重要だと思います。また、教育も重要な要素です。ブランドや代理店の教育が進めば進むほど、この種の加飾への需要が高まります。そこで質問ですが、市場を教育する責任は誰にあるのでしょうか？クライアントなのか、ブランドや代理店なのか、新しいことを学ぶのは彼らの責任なのか。印刷会社やPSPのように製品を売り込むあなた方なのでしょうか？

機器を製造しているメーカーが、外に出て教育を行うべきなのでしょうか？それは誰の手に委ねられているのでしょう？

[マシュー] トレーナーを教育したり訓練したりするのは、メーカーの仕事だと思うんです。というのも、彼らは、自分たちだけで限界を押し広げ、私たちにマーケティングをしているからです。代理店は、もっと大きな役割を果たすことができます。OEMこそ、代理店のカンファレンスにもっと参加する必要があるかもしれません。というのも、私のようなプロデューサーにとって最大の課題のひとつは、サンプルを作ることです。マシンの上で時間をかけて、みんなを説得する。なぜなら、彼らはそのプロジェクトが収益を生まないことを知っているからです。また、他に急ぎのプロジェクトがあるため、気まぐれにやりたいものでもない。OEMは、代理店やマーケティング・グループ・カンファレンスなど、こうした分野では私たちよりもずっと簡単に設立できますが、現在ではそうなっていないようです。しかし、私たちは、自分たちの責任で、別の方法があることを人々に伝えなければならないのです。この業界にパートナーがいることは素晴らしいことですが、購入した機器のビジネスやビジネスモデルを構築する責任は、どこにあるのでしょうか。それは、常に私たちに課せられていることなのです。

これは、あなた方の仕事ぶりを際立たせる、実に見事な方法だと思いました。 マーケティングの観点から、サンプル帳は最も重要なアイテムのひとつだとお考えですか？

[マシュー] はい、私たちは生産活動で忙しいのでカスタムサンプルはなるべくやらないようにしているんです。というのも、個別にサンプルを作っていると、サンプルを誰かの手に渡すのが遅くなるし、誰かをここに連れてきて、施設を見てもらうのも難しくなってしまうんです。DSM社の見本帳はそれだけで売れるんですよ。 

[ケビン] できればクライアントがいろいろなアイデアを試す、あるいはシステムと遊ぶ時間がもっとあればといいですね。これこそが、「遊びの時間」なのですが、実際、私がフランスのMGIにいたとき、クライアントにプレイタイムとして1時間分の料金を請求して、代理店に来てもらい、MGIの機材を自由に使って20種類のプロトタイプを持って帰ってもらったことがあります。

[マシュー] ああ そうですね。それは、私たちが購入を検討していたときに、あなたが言っていたことなんですが、私たちはプロトタイピングに料金を請求しています。デザイン料やフラットシート料がかかるのは当然ですが、その分、コストがかかります。しかし、やはり、機械がフル稼働の時は、そのまま使い続けたいのです。プロトタイピングのために速度を落とすと、それだけで1台の機械が必要になってしまいます。

[ケビン] そのとおりですね。もし、あなたのマシンが休みなく使われているなら、あなた方は、すでに、達成したかった成功を手に入れたということです。

マット、今日は本当にありがとうございました。もし、誰かがあなたと一緒に仕事をしたいと思ったら、どのような方法でコンタクトを取ればいいのでしょうか？

[マシュー]  DMS Color.comやGoldLeafpackagig.comのウェブサイトをご覧ください。

オリジナル記事はこちら。

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