米国商業印刷会社Fuse Graphics社のデジタル加飾印刷販売に新たな息吹を吹き込む

2024-7-25：デジタル加飾事例紹介（Taktiful社ケーススタディ記事引用)

Fuse Graphics社のデジタル加飾印刷販売を活性化し、推進する原動力になったTaktiful社のデジタル加飾印刷トレーニングをケーススタディとしてレポートします。

Fuse Graphics（ヒューズ・グラフィックス）社概要

所在地：米国ジョージア州マリエッタ

業種：商業印刷

設立： 1988年

目標：デジタル加飾印刷を最大限に活用する

現代の印刷会社にとって、デジタル印刷の加飾はビジネスの差別化要因となり、顧客を驚かせながら収益を増やす方法を提供します。しかし、多くの印刷会社は加飾が提供する正確な価値を顧客に示せず、機器を十分に活用しておらず、デジタル加飾が提供する機会をまだ逃しています。

そこで、Taktiful社の 8 週間のデジタル加飾印刷トレーニングコースが役立ちます。このコースはエンドツーエンドのサービスで、販売とマーケティング、コスト計算と見積もり、デザインと制作をカバーします。

ジョージア州を拠点とする印刷会社 Fuse Graphics 社が Xerox 社を通じてデジタル加飾印刷トレーニングを授与されたとき、同社はデジタル加飾機器からあまり価値を得られず、Taktiful社が販売プログラムを本当に活性化させてくれるとは思っていませんでした。しかし、Taktiful社がまさにその効果をもたらし、嬉しい驚きを感じました。

ケーススタディ概要

克服すべき課題

十分に活用されていない機器: Fuse社はデジタル加飾機器から最大限の成果を得られていませんでした。
関心のない営業チーム: 営業チームは加飾品の提供に熱心ではなく、販売にあまり力を入れませんでした。
一貫性のない価格設定: 明確な価格設定戦略や市場動向に関する確固たる考えがないため、価格設定に一貫性がありませんでした。
顧客の認知度の欠如: 効果的なマーケティングが行われなかったため、顧客はデジタル加飾が提供できる価値を認識していませんでした。

測定可能な結果

販売戦略の強化：販売チームは、デジタル加飾が提供できることに関する知識を深め、販売に意欲的に取り組むようになりました。
より一貫した価格設定：業界の常識や市場の基準値を把握することで、価格戦略が明確になりました。
顧客認知度の向上：新たなマーケティング戦略を導入したことで、同社が提供するデジタル加飾の認知度が向上しました。
価値の向上：デジタル加飾を中心とした文化を構築し始めたことで、加飾機器からより多くの価値を見出せるようになりました。

背景: 十分に活用されていない設備とやる気のない営業チーム

1988年に設立されたFuse Graphics社は、ジョージア州を拠点とする商業印刷およびマーケティングサービスのプロバイダーです。高度なプリプレス、印刷、製本、フルフィルメントソリューションを、オフセット、デジタル、ワイドフォーマット機器で提供しています。最新技術を取り入れ、John Carlin副社長をはじめとするリーダーシップチームの指導のもと、革新を続けています。

そのような思いから、Fuse社は2008年に早くもデジタル加飾の提供を開始し、まずコダックNexpressを使ったディメンジョンクリアとゴールドインクのプリントを行いました。しかし、彼らは長い間、加飾品をどのように販売するかという課題に直面してきました。

「私たちは長い間、加飾サービスを売ろうとしてきましたし、ある程度の成功も収めてきました」とジョン氏は言います。「でも、チームが人々にどうアプローチすればいいのか分かっていないように感じました。彼らは契約を締結する方法を知らず、「これには少しコストがかかりますが、より良い利益が得られます」ということをどのように伝えればよいか理解していませんでした。

組織の営業リーダーであるジョン氏は、営業チームを鼓舞してデジタル加飾をよりよく販売し、顧客を興奮させる方法を見つけたいと考えていました。そんな時、ジョン氏と彼のチームはゼロックスを通じてTaktiful社のデジタル加飾トレーニングを受けることになりました。最初は自分たちに必要なものかどうか確信が持てませんでしたが、トレーニングが始まるとすぐにその効果を実感したといいます。

Taktiful社トレーニングのメリット

一貫した価格設定

Taktiful のトレーニングを受ける前、Fuse 社は加飾の仕事の正確な価格設定に問題を抱えており、それがそれらのサービスを販売する上での課題となっていました。「営業部門が社内で望んでいたことがいくつかありました。サンプルの入手に苦労したり、見積もりの価格が一貫していなかったりといった問題がありました」とジョン氏は振り返ります。「『これは高すぎるのか』、『これは市場では安すぎるのか』という点について、私たちにはよくわかりませんでした。トレーニングを通じて、私たちはその知識を得られました」。

彼らは、デジタル印刷の加飾作業の見積もり方法と、市場がどの程度の金額を許容するかについて、より深く理解できるようになりました。「おそらく、これがこの研修から得た最大の収穫の 1 つだと思います」と彼は続けます。「社内でさらに知識が深まり、今後、さらに改善していくのに役立つでしょう」。

販売力の向上

加飾印刷ジョブの価格設定が改善されただけでなく、販売チームは加飾印刷の効果を実証するために必要なリソースをより多く備えられるようになりました。これにより、販売チームは全体的に強力な販売戦略を展開できるようになりました。

「最大の利点は、単に『あなたのシートにシルバークリアを追加できますよ』と言うのではなく、加飾とは何か、加飾によって何ができるのかを理解してクライアントにアプローチできるようになったことで、チームが安心感を持てるようになることだと思います」とジョン氏は言います。「加飾を加えることでどのような効果が得られるかという実際の結果を示す、話のポイントと統計データがチームに与えられました」。

Fuse社の営業チームにとって次の大きな課題は、適切な人々と出会うことです。つまり、調達部門だけでなく、印刷製品の最終的な品質にもっとも投資をしているマーケティングチーム、そしてより高級な印刷製品に価値を見出す企業と出会うことです。「私たちは、すべての人ではなく、最も適していると思われる人材に的を絞る方法を考えています」とジョン氏は言います。

マーケティングの改善

トレーニング以来、Fuse社は加飾がもたらす価値を実証する効果的なマーケティング戦術をいくつか導入することができました。これは、加飾ありとなしの印刷ジョブの結果を比較する方法として、クライアントの郵送物で A/B テストを実施することから始まりました。

「私たちは『あなたの郵送作業は私たちにお任せください。でも、一部に加飾を加えて、もっと成果が上がるか試してみてはいかがですか？』と提案しています」とジョン氏は言います。「私たちは、より良い結果が得られ、もっとこの作業をしたいと思ってもらえると信じて、無償でそれを行っています」。

このアプローチは、加飾の効果を顧客に示すのに役立っています。そして、プラスの影響を与えたマーケティング戦術はこれだけではありません。マーケティング戦略のもう 1 つの部分として、見込み客に渡すルックブックも作成しました。「これは本当にポジティブなフィードバックを得ています」とジョン氏は言います。

企業文化の変化

トレーニングによって Fuse社はより効果的なマーケティングおよび販売戦略を構築できるようになりましたが、顧客との全体的な取り組み方も変わりました。販売チームは販売だけに注力するのではなく、よりコンサルティング的な役割を担い、顧客と協力して加飾のメリットを啓蒙しています。「よりインテリジェントな販売になっていると思います」とジョン氏は言います。

そして、この変化は最高幹部レベルにまで及び、Fuse 社で新しい販売スタイルとデジタル加飾印刷アプローチをサポートする文化の変化を引き起こしました。

「オーナーや代表者が関与すべきだと思います。彼女がそこにいられたとき、私たちはそうでした」とジョンは付け加えます。「これが会社が進みたい方向であり、優先事項であることをオーナーやリーダーが理解していなければ、意味がありません」。

結論：デジタル加飾の効果的な販売

Taktiful社の 8 週間のデジタル加飾印刷トレーニングは、価格設定、マーケティング、販売戦略を磨くために必要なツールを提供することで、Fuse Graphics 社にとって強力な推進力となりました。このトレーニングにより、社内の全員が加飾サービスに熱中しており、その熱意は顧客にも同様に伝わっています。

ジョン氏は、何年もの間、あまり熱意を持たずにデジタル加飾品を販売してきたため、そのような変化は可能だとは思っていませんでした。

「最初は、本当にそれだけの時間を費やす価値があるのだろうかと、少し気乗りがしなかったと思います」と彼は言います。「しかし、このプログラムはよくできています。何がうまくいっているのか、何をすべきなのかという情報をただ手取り足取り与えるのとはまったく違うアプローチでした。もっと考えさせられるものでした。チームにたくさんのアイデアが生まれ、頭の回転が速まったと感じました」。

FuseGraphics紹介2 — John Carlin / Vice President / Fuse Graphics

今日、ジョン氏はこのトレーニングを業界の誰にでも勧めたいと語っています。また、自身のチームが Taktiful 社と協力し、デジタル加飾印刷サービスを最大限に活用する方法に関する知識をさらに深めていくことを期待しています。

「考え方の変化は目を見張るものがあります」とジョン氏は付け加えます。「営業チームだけでなく、デザインチームや制作チームもより積極的に取り組んでいます。彼らは新しい技術を試し、デジタル加飾で可能だと考えていた限界を押し広げています。この総合的な取り組みにより、私たちの業務のやり方が変わり、私たちはこのニッチ市場の単なる参加者ではなくリーダーになっています。これは、私たちを競合他社と差別化する、新鮮で活気のある視点です」。

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