ケーススタディ：デジタル加飾の営業・マーケティング研修が収益拡大にいかに貢献したか。

2022-07-07 ：MGIケーススタディ（Taktiful社ブログ記事引用）

米国エリート・プリント・フィニッシング社はTaktiful社のセールストレーニングにより新しいデジタル加飾サービスを推進するようになりました。

Elite Print Finishing (EPF Inc.)社概要

所在地：米国ノースカロライナ州バーリントン

業種：印刷後加工

設立： 2006年

従業員： 14人

MGI JETvarnish 3D設置：　2020年

営業・マーケティング研修の目的

今日の市場でデジタル加飾品を販売するには、専門性が必要とされます。特に、すべてをコモディティ化し、価格で販売することが当たり前になっている印刷業界で、センサリー印刷物をコモディティではなくソルーションとして販売する方法を学ぶことは、簡単なことではありません。

もしあなたが「特徴のない」印刷会社として知られることを望んでおり、あなたの価値が可能な限り低い価格に基づいている場合は問題になりません。しかし、底辺の競争はすべての人に通用するわけではありませんし、そうあるべきではありません。デジタル加飾は、印刷を高級品に昇華させるものであり、その価値にふさわしく販売する必要があります。

沿革

スティーブン・ロバーツ氏は、ノースカロライナ州バーリントンを拠点とするエリート・プリント・フィニッシング（EPF）社の社長です。同社は商業印刷やカスタムパッケージング向けにラミネート、エンボス、箔押しなどの印刷仕上げ加工を提供しています。

2020年にMGI デジタル加飾機を購入した後、スティーブ氏はすぐに、価格ではなく価値に基づいてセンサリー印刷をマーケティングし販売する新しい方法を学ぶ必要があることに気づきました。

早速、タクティフル社の社長であるケビン・アベルゲル氏が指導するセールス・マーケティング・トレーニングに参加することにしました。

課題

新規顧客開拓
付加価値販売
ブランディング
ROIの議論
はじめてのデジタル

成果

顧客数が25％増加
1年で投資額を回収
2022年6月現在、MGI JETvernishの世界トップユーザー

ブランディング

営業研修以前は、基本的にハードウェアメーカーのソリューション名で販売しており、自社ではなくメーカーのプロモーションをうっかりしていました。

この研修で、同社は自分たちのソリューションをエリート3D (Elite3D)としてブランド化することの価値を学びました。エリート3D プロセスの中身とその価値を知っているのは、私たちだけだからです。

「研修がなかったら、自分達でソリューションブランドを作ろうとは思わなかったでしょう」。

タッチ（触覚）の科学

このトレーニングで営業チームは、「タッチ（触覚）の科学」とは、実際にお客様の向かいに座って、お客様がすべての仕上げを体感するのを見ることであることを再認識しました。なぜなら、一度製品に触れ、感触を確かめれば、お客様が自ら納得され、デジタル加飾は印刷のあらゆるニーズに対して当然の選択肢となるからです。

「お客様とサンプルを共有したり、場合によっては共有しなかったりする背景にある科学を理解することは非常に貴重で、お客様との新しい協力の仕方を学びました」。

また、州外のお客様やコロナ禍にどのように働きかけたらよいかの代替策も学びました。

価値を売る

EPF社が学んだのは、価値で売るということです。デジタル加飾は単なる印刷機の機能ではなく、パッケージングを競合他社から際立たせるための価値を付加するものであるということです。

「同じものを箱に入れたとしても、箱で差別化することができます！」

この研修でスティーブ氏と彼のチームは、これまで行ってきたような価格での印刷物の販売はうまくいかないということを再確認しました。

「デジタル加飾ソリューションにより、私たちは価値で販売する機会を得ました。これは、私たちが成功し、より利益を得るために必要なパラダイムシフトでした」。

顧客基盤の拡大

顧客基盤を25％拡大できたのは、トレーニングの直接的な成果です。スキルや知識の向上は、営業が潜在顧客と接する際の自信につながりました。

「このトレーニングは、私たちを差別化し、私たちのセールストークをよりユニークなものにするのに役立ちました。私たちは自信を持ち、学んだことを実践することに興奮を覚えました。そして、それは成果をもたらしました！」

理想的な顧客を特定する方法、その顧客にアプローチする方法、そしてその顧客を取り込む方法を学ぶことで、売上と顧客数の増加につなげることができたのです。

結論

エリート・プリント・フィニッシング社のチームは、価格よりも価値に基づいた新しいデジタル加飾製品の販売とマーケティング方法を学び、より多くのお金を稼ぎ出し、競合と差別化し、センサリー印刷を顧客にとって当然の選択肢とする方法を学びました。

「ケビン氏のトレーニングのおかげで、私たちの会社はまったく新しいレベルに到達することができました」。

しかし、それだけにとどまりません。デジタル加飾の新たな成功により、ラミネーター、ダイカッター、グルアーなど、他の仕上げ機器の収益も上がりました。ツアーやデモのために、これまで以上に多くの人がこのビルを訪れるようになり、顧客との関係を修復し、新しいビジネスを獲得するためのまたとないチャンスとなりました。

「デジタル加飾機を購入された方には、セールス＆マーケティング・トレーニングを強くお勧めします。多くのことを学べただけでなく、デジタル加飾のデザインプロセス全体について顧客を支援するために、デザインスペシャリストを社内に置くなど、トレーニングが新しいアイデアを呼び起こしました」。

「私たちは、加飾された印刷物を見て、そしてそれに触れたときの人々の反応を見るのが大好きです。これは画期的なことなのです」。