デジタル加飾を販売する。NAPCO USA社のJoe DeBoy氏に聞く。

2022-12-15：デジタル加飾業界情報（MGI JetForceブログ引用) 

Taktiful社のケビン・アバーゲル氏が米国アラバマ州のパッケージ印刷会社NAPCO社の営業担当副社長ジョー・デボイ氏にデジタル加飾の販売についてインタビューしました。同動画の書き起こし和訳です。

NAPCO USA社概要

ジョー・デボイ： 上々だよ。調子はどうだい？

ケビン・アバーゲル： 私は大丈夫です。話ができてとても嬉しいです。あなたはいつも現場でデジタル加飾品を売るという営業的な立場にいるので、その現場レベルの話をしようと思ってます。まず最初に、新しい肩書きを手に入れたことをお祝いしたいと思います。それについて少しお聞かせください。

ケビン・アバーゲル：　素晴らしいですね。私はRobが大好きで、Rockyも、彼のお父さんも大好きです。

印刷業界にはもう一つNAPCOがあり、そちらはもっとメディア側の会社ですが、多くの人がNAPCO社というと、混同してしまうのでNAPCO社についてもう少し詳しく教えてください。

ジョー・デボイ： NAPCO社は基本的にカスタムパッケージングの会社です。主にカスタムリジット、つまりAppleのiPhoneのような硬い箱を、すべて製品に合わせてオーダーメイドします。製品を提示いただければ、その製品用パッケージ周辺を構築します。構造エンジニア、印刷能力、デジタル加飾能力、型抜き、接着など、パッケージングに関わるすべての仕上げ能力を備えています。カスタムパッケージングは私たちの得意とするところですが、2023年1月に開始するリジッド業界向けの新しい小ロット生産プログラムによって、さらに充実させる予定です。このように、私たちはエキサイティングなことをたくさんしています。新しいビルを建設中で、クールなものがたくさんあります。

ケビン・アバーゲル： 新しい市場ということで、楽しみですね。デジタルパッケージング、小ロットパッケージングでしょうか。通常、多くの人がパッケージングというと、ウォルマートを思い浮かべます。ウォルマート、コストコ、そして大量生産。この新しいデジタルパッケージング市場について教えてください。

ジョー・デボイ：　デジタル・リジッドには、リジッドボックスを求める小規模なブランドからの需要が多いのです。現在、リジッドボックスは多くの数量を注文しなければならないため、注文の際にお金がかかると共に陳腐化の問題に直面しています。注文した箱を6ヶ月先には陳腐化のために捨てることになるのです。リジッドボックスは価格が安いという理由で中国から多くのものを調達しています。しかし、海外から調達するとなると、リードタイムが長くなり、ロジスティクスの悪夢を見ることになります。

一方、私たちはこれらの需要を見て、新しい短納期リジッドボックス製造プログラムを構築しています。新しいデジタル印刷機、新しいデジタル製函機、リジッド製函機、新しいテーブルカッターなど、あらゆる種類の新しい機器を導入しています。そして、このメッセージを発信していくうちに、ますます多くの人がこのプロジェクトに期待を寄せてくれるようになりました。

ケビン・アバーゲル： すごいですね。私たちが大きな関心を持っていることの1つは、ブランドに対してデジタル加飾をどのように売り込むかということなのですが、その会話はどのように行われるのでしょうか？ミーティングに参加し、席に着く。そして、おそらく美しいサンプルの入ったバッグを取り出して、よくわからないのですが、その席で見せるのですか？あなたが加飾品を売り込むときの典型的なセールストークを教えてください。

ジョー・デボイ： そうですね、時には、その場に居合わせただけで終わってしまうこともあります。売り込みをして、美しい箔のようなものを見せて、「あなたは小さなブランドですが、大きなブランドと競争できますよ」と言うのです。

大手ブランドは、リジッドボックスの加飾が売上高に大きく影響することを知っているのです（小さなブランドではマネができませんから）。それがいまや小さなブランドでも、パッケージにデジタルベルを付けて、棚の大手ブランドの隣に並べて置いて、同じように注意を引き、手に取ってもらうことができ、競争することができるようになったのです。

ですから、加飾を施したパッケージの場合、大きなブランドと同じカテゴリーに入れることができれば、今すぐ競争することができます。

しかし、お客様が私たちのところに来て、こうおっしゃることもあります。これは私たちが持っているもので、これは私たちが必要としているもの、これは私たちが探しているものです。そして何ができるのか？どんなソリューションを提供できるのか、と私達に聞きます。

私たちは基本的にソリューション・プロバイダーです。私たちの仕事は、お客様にソリューションを提供することだけです。パッケージのリエンジニアリングや再設計、再構築を依頼された場合、アジアや中国からその作業を引き抜き、なおかつお客様のためになる製品を提供できないかと考えます。安く手に入れられないか、早く手に入れられないか、さらに装飾を加えられないか、そういうことですね。

ケビン・アバーゲル: あなたの会社のセールス提案のポイントは、大きな費用をかけることなく製品の視覚的な観点で大手ブランドと競合できるようにする、ということですね。

20～30年前、デジタル印刷が初めて登場したとき、「印刷に1万部のパンフレットは必要ない」というようなことが話題になったのを覚えています。何か問題が起きて、仕様を変更したために1万部を廃棄しなければならなくなった場合、あるいは文字通りパンフレットを1部ずつ調べてステッカーを貼らなければならなくなった場合、デジタル印刷が問題解決となりました。

今、パッケージングにも同じことが起きているように思います。1万箱も印刷する必要はない。必要であれば、1週間に500箱を印刷すれば、大きな在庫を抱える必要はありません。そのようなことが起きているのでしょうか？それは魅力的なポイントですか？

ジョー・デボイ：ええ、その通りです。陳腐化というのは大きな問題です。最低でも1万個、2万個を注文しなければならず、現実的には4、5個しか必要としない場合、9ヵ月後には、原材料が変わったという理由でゴミ箱に捨てたり、リサイクルに出したりしています。原材料が変わったり、パッケージが変わったりするともう使えなくなるのです。

ブランドを変えたいとか、そういうときもですね。この、陳腐化というのは大きな問題です。デジタル加飾は、デジタル印刷と同じように、何か変化があっても、金型製作の心配をする必要がありません。基本的にオンデマンドでプリントできます。つまり、デジタルプリントの延長線上にあるものなんです。

ケビン・アバーゲル：　今、一緒に仕事をしていて、デジタル加飾に切り替えたクールなブランドにはどんなものがありますか？思いつく限りでいいので、どこかか教えてください。

ジョー・デボイ： そうです。私のサンプルのクローゼットにあります。ちょっとお待ちください。

ケビン・アバーゲル：　優秀なセールスマンなら誰でも、クローゼットいっぱいのサンプルを持っているものです。私は今、オフィスの奥で、文字通り10箱分を見ているところです。

ジョー・デボイ： そのとおりです。数年前、私たちがデジタル装飾プログラムを初めて立ち上げたとき、長年一緒に仕事をしてきたある会社が私たちのところに来て、「解決策が必要なんです」と言ってきたんです。そして私たちのために何かできることはないでしょうか？と。その会社の名前はSavannah Bee Companyで、ハチミツをベースにした美容製品を作っています。ハチミツも扱っていて、本当においしいハチミツがたくさんあるんです。14店舗あります。オンラインショップもあり、Savannah Bee Companyの商品はとても素晴らしいです。他の店にも行ったことがあるんだ。

このマートルビーチのあたりに2つあって、妻といつも行っているんです。ミードのテイスティングもありますよ。ハチミツに関連するものなら何でもありますよ。Savannah Beeをチェックしてみてください。とにかく。

まず、小売の世界では積み重ねが可能でなければならない、積み重ねられる構造でなければならない、と言われました。またこの箱には9カ月から10カ月のリードタイムが必要です。が、その間にパッケージの底に書かれている成分が変わってしまうことがあるんです。そして、どうなると思いますか？この箱をゴミ箱に捨てなければならなくなります。それで彼らは言いに来たのです、何かできませんかと。そして私たちのところに解決策を持ってきてほしい、と。

これが私たちの仕事、毎日毎日やっていることです。そこで私たちはプロトタイピングを行い、ホワイトサンプリングをして、いろいろなものを見せて、それからこれを見せました。これが現在のものです。なるほど、これも硬い箱ですね。

これがその解決策です。リジッドでありながら、フォールディングカートンでもある。つまり、ラインで包装された硬いベースと、デジタルフォイルの3面を持つフォールディングカートンのスリーブがあるのです。リジッドボックスを大量生産し、スリーブはデジタル印刷し デジタル装飾を施すのです。そして、もし材料が変わったらあなたは、スリーブだけを生産し、これだけを再現すればいいのです。これなら、リジッドボックスを好きなだけ持ち続けることができます。

これは基本的に汎用品で、4種類のフレーバーがあります。フレーバーとは言いませんが、ボディバターで、すべてデジタル処理されています。そして、サイズが2種類あります。小さい箱と大きい箱があります。これもすべてデジタル印刷で、MGIでデジタル加飾を施しています。

ケビン・アバーゲル：　最初にプロトタイプを見せたとき、彼らはどんな反応を示しましたか？最初にお披露目したときのようすは？金色のものを見たときの、彼らの顔の反応を教えてください。

ジョー・デボイ： 素晴らしい質問ですね。その前に4、5種類のプロトタイプを作りましたが、これは最後の手段でした。

この商品だけに材料を詰め込めば、他の商品については心配する必要がない。そして、価格帯を示すと、「わあ、これならデジタル装飾を加えても、中国で買うのと変わらない値段で、しかも4、5カ月早く手に入れられる」と。

こうして彼らの問題を解決することができました。これは、デジタル加飾を施したパッケージのリブランディングに関する素晴らしいストーリーの1つです。

ケビン・アバーゲル：　ジョー、今おっしゃったことは、実は、誰もが手に入れることはできない最も難しい事例の1つだと思います。

今おっしゃったように、彼らはデジタル技術を駆使した新しいパッケージに移行しました。今、彼らはオンデマンドでそれを行うことができます。構造的な部分は大量生産できますし、外側につけるスリーブもフォールディングカートンでオンデマンドで作ることができます。今、売上が伸びたとおっしゃいましたが、それは、彼らがあなたと共有するものなのでしょうか？ほとんどのクライアントが共有するようなことでしょうか？実際の反応はどうなのでしょうか？

ジョー・デボイ： ええ、販売面では、店舗を拡大したことが大きな要因ですね。11店舗から14店舗に増えました。ですから、当然、売上はその分増加することになります。しかし、彼らが本当にデータを持って戻ってきて、それ自体を追跡しているかどうかはわかりません。しかし、再注文が多いということは事実です。そして、デジタル加飾を使えば、もしこの青が売れて、黄色が売れなければ、またこの青をプリントすればいいだけですからね。

このように、すべてを印刷する必要がないのです。だから、この以前の大きな硬い箱を全部、生産から外すことができるんです。これこそ、ソルーションです。とてもクールですね。私が言いたいのは、パッケージング会社はソリューションプロバイダーになれるということです。

早めに彼らを連れてきて、話をして、彼らが何を提供できるかを確認するんです。これはできないけど、これはできる。もしそれを提供できれば、デジタル装飾を施すこともできます。そういうことを、どの道を選ぶか最終決定する前に、やってもらうんです。

それでね、もし彼らが、正しい答えを出せなかったら。そうだ、僕を見てください。メールを差し上げますよ。

ケビン・アバーゲル：　ジョーさんは、経営者でありながら、営業チームを率いていらっしゃいますね。このような加飾を施した製品を販売することは、営業担当者にとってどれほど難しいことなのでしょうか？簡単でしたか？

一貫して鍛えなければならないものなのでしょうか、それとも自然に身につくものなのでしょうか？

ジョー・デボイ： 新しいもの、エキサイティングなものなら、何でも持っていってお客さんの前に置きますよ。私たちが発売した新しいソフトウェアでも何でも、新しいものなら何でも、営業担当者はそれを受け入れて、お客さんの前に持っていくべきです。

だから、私たちは、加飾を施した製品の販売ついて問題はないと思っています。私たちはデジタル技術を全面的に受け入れて、そのすべてを気に入っています。ですから、フォールディングカートンへのデジタル加飾も、リジッドボックスへの加飾も、全力で取り組んでいます。

ケビン・アバーゲル：　質問なのですが、ある種の人口統計学的な共通性、つまり、売り込みに行ったときに、より受け入れてくれる人たちがいるのかどうか、わかりますか？若い人たちは、年配の人たちよりもこのようなものを受け入れることができるのでしょうか？あなたが訪問したすべてのクライアントについて、何か共通点を見いだすことはできますか？

ジョー・デボイ： そこまで深く調べたことはないんだ、ケビン。でもいい質問ですね。でも、ここ数年のパッケージのトレンドを見ると、人口動態や年配の方がミニマム化、ヴィンテージパッキングを好むという話がありましたね。そういうものが好きなんです。若い人たちは、輝きや色など、クールなものが好きなんです。

ケビン・アバーゲル：　最近、多くの人にそのような質問をするのですが、面白いことに、結局は持続可能性の話に戻ってしまうんです。

デジタル装飾品の販売で成功している人たちの多くは、持続可能性への影響、つまり、長時間の作業をする必要がないこと、廃棄物の削減、VOCの削減などを理解している人たちだと思います。Savannah Beeのような、環境に配慮している企業とのセールストークに、そのような要素を盛り込むことはお考えですか？それはトークトラックの一部なのでしょうか、それともそうでもないのでしょうか？

ジョー・デボイ： そうですね、売り込む相手にもよりますが、例えばSavannah Beeは環境について大きな関心を寄せています。ミツバチが彼らのビジネスなのですが、成分が変わったからといって、3万個の箱を捨ててしまうこともある。その点については、持続不可能な部分というのは、あまり大きなものではありません。でも、企業によっては、もっと大きな問題になることもあります。それはあなたが話す相手によるのです。

ケビン・アバーゲル：　はい、わかりました。本当に重要な質問なんですが、ジョー、次はいつゴルフに行くんだい？

ジョー・デボイ： 明日だ。明日の朝、行きましょう。

ケビン・アバーゲル：　わかりました。ジョー、もし誰かがナプコ社に何かを依頼したい場合、そのウェブサイトはどうなっていますか？あなたと一緒にプロジェクトを行いたい場合、あなたとあなたのチームのどこに連絡を取ればいいのでしょうか？あなたがコンタクトしたい場合はもちろんLinkedInで私に連絡を取ってください。すぐに電話しますよ。

ジョー・デボイ：　NAPCO社と連絡を取るには、napcousa.comです。ノースカロライナ州スパルタとアラバマ州ヴィンセントの2カ所に工場を持っています。紙器、硬質バインダーも扱っています。カスタムメイドのパッケージングなら何でもできます。声をかけてください。

ケビン・アバーゲル：　とてもクールですね。賞もいくつか受賞されていますね。最近も含めて、確かアメリカのプリントショーだったと思います。そこで大きな賞を受賞されましたが、本当におめでとうございます。

ジョー・デボイ：　これから数ヶ月の間に、本当にクールな新しいセルフプロモ作品を発表する予定です。

ケビン・アバーゲル：　楽しみですね。

また、定期的に出演していただき、あなたが見ているクールなもの、あなたが乗り越えているチャレンジ、あなたのセールスチームと一緒に乗り越えているものなど、いろいろなことについてお話しいただけることを楽しみにしています。そして、世界中のデジタル加飾の市場を拡大し、パイを大きくするために、私たち全員が何ができるかを知ることが重要だと思います。

ジョー・デボイ：もちろんです。いつでもどうぞ。いつでもどうぞ。

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